Ihr Tipp zum Thema Vertrieb:
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Der Schlüssel zu Vertriebserfolgen und guten Erstgesprächen liegt in einer »Terminpipeline«, also einer Liste oder Datenbank von Interessenten, die sich gerne einmal mit Ihnen treffen würden. Statt gleich im ersten oder zweiten Telefonat einen Termin anzustreben, gehen Sie doch einfach so auseinander, dass der Angerufene Sie gern einmal empfängt, wenn Sie in seiner Region zu tun haben. Es spricht für Sie, wenn Sie nicht immer sofort Zeit haben und vereinfacht zugleich das Akquise-Gespräch, da Ihr Interessent sich nicht umgehend auf ein Treffen mit einem Unbekannten einlassen muss. Sie erreichen, dass die Angerufenen Ihnen wohlgesonnen sind, wenn Sie ihnen dann innerhalb der nächsten sechs bis neun Monate ein Treffen anbieten. Am besten bieten Sie dann zwei Terminvorschläge mit drei bis fünf Wochen Vorlauf an. Seien Sie freundlich, zuvorkommend und positiv am Telefon - im AAA-Sinne: »anders als andere«. Ihr Ziel ist es, dass der Gesprächspartner auch nach längerer Zeit noch an Sie denkt und sich an Sie erinnert. Manchmal fällt es sogar nach Jahren noch ganz leicht, einen Termin zu vereinbaren. Aber so lange wollen Sie sicher nicht warten! Falls sich tatsächlich längere Zeit kein Treffen ergibt, so rufen Sie zumindest kurz an und verlängern Sie quasi die »Erlaubnis«, sich mit einem Terminvorschlag zu melden. Gleichzeitig bauen Sie zusätzliches Vertrauen durch diesen weiteren Anruf auf. Sie wissen nicht, wo Sie Kandidaten für Ihre Terminpipeline finden können? Eine Recherche in XING hilft weiter (viele Anregungen hierzu erhalten Sie in unserem Workshop »XING optimal nutzen«). Es ist sicher kein Zufall, dass viele Telefonmarketing-Profis begeisterte XING-Nutzer sind. Nach einem freundlichen Telefonat mit einem potenziellen Kunden sollten Sie immer anbieten, den Gesprächspartner als Kontakt in XING hinzuzufügen. Wenn Sie eine Ablehnung vermeiden wollen, können Sie auch vorsichtig fragen, ob er oder sie denn nur persönliche langjährige Kontakte im XING hat, oder auch Kontakt schon nach einem Telefonat bestätigt. Damit verhalten Sie sich kundenorientiert. Die Bestätigung des Kontakts in XING und die Freigabe der Kontaktdaten vereinfacht zudem den Austausch der Kontaktdaten. Zudem können Sie den Kontakt direkt in XING mit einem Tag versehen, also mit einem Stichwort wie etwa »Terminkandidat«. Ihre XING-Kontakte können Sie sich unter dem Menüpunkt »Adressbuch« übersichtlich auf einer Karte von Google-Maps anzeigen 5 Training ©Dirk Oevermann, Juni 2008 lassen. So können Sie sogar solche Kontakte leicht identifizieren, die Sie auf dem Anfahrtsoder Rückweg besuchen könnten. Alternativ nutzen Sie das Feld »Kategorie« in Outlook. In Outlook können Sie eine Ansicht erstellen, in der Sie alle Ihre Terminkandidaten nach Postleitzahl sortieren. Zudem können Sie mit Prioritäten arbeiten und sich so vor jeder anstehenden Reise schnell einen Überblick verschaffen, wen Sie rechtzeitig vor einer Geschäftsreise anschreiben oder anrufen könnten, um die Reise optimal zu nutzen. Bis hin zur personalisierten Serien-Email ist alles denkbar - lassen Sie die Technik für sich arbeiten.
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Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb.
Schöne Grüße
Dirk Oevermann
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