Woche im Yasni Exposé von Dirk Oevermann

GFM Folge 66 - Petra on Tour bei Thomas Kilian, Diese Woche war Petra unterwegs und besuchte die Umsatzchancen 2010, die übrigens "unser" Dirk Oevermann mit ...

Ihr Tipp zum Thema Vertrieb: Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!   Der Schlüssel zu Vertriebserfolgen und guten Erstgesprächen liegt in einer »Terminpipeline«, also einer Liste oder Datenbank von Interessenten, die sich gerne einmal mit Ihnen treffen würden. Statt gleich im ersten oder zweiten Telefonat einen Termin anzustreben, gehen Sie doch einfach so auseinander, dass der Angerufene Sie gern einmal empfängt, wenn Sie in seiner Region zu tun haben. Es spricht für Sie, wenn Sie nicht immer sofort Zeit haben und vereinfacht zugleich das Akquise-Gespräch, da Ihr Interessent sich nicht umgehend auf ein Treffen mit einem Unbekannten einlassen muss. Sie erreichen, dass die Angerufenen Ihnen wohlgesonnen sind, wenn Sie ihnen dann innerhalb der nächsten sechs bis neun Monate ein Treffen anbieten. Am besten bieten Sie dann zwei Terminvorschläge mit drei bis fünf Wochen Vorlauf an. Seien Sie freundlich, zuvorkommend und positiv am Telefon - im AAA-Sinne: »anders als andere«. Ihr Ziel ist es, dass der Gesprächspartner auch nach längerer Zeit noch an Sie denkt und sich an Sie erinnert. Manchmal fällt es sogar nach Jahren noch ganz leicht, einen Termin zu vereinbaren. Aber so lange wollen Sie sicher nicht warten! Falls sich tatsächlich längere Zeit kein Treffen ergibt, so rufen Sie zumindest kurz an und verlängern Sie quasi die »Erlaubnis«, sich mit einem Terminvorschlag zu melden. Gleichzeitig bauen Sie zusätzliches Vertrauen durch diesen weiteren Anruf auf. Sie wissen nicht, wo Sie Kandidaten für Ihre Terminpipeline finden können? Eine Recherche in XING hilft weiter (viele Anregungen hierzu erhalten Sie in unserem Workshop »XING optimal nutzen«). Es ist sicher kein Zufall, dass viele Telefonmarketing-Profis begeisterte XING-Nutzer sind. Nach einem freundlichen Telefonat mit einem potenziellen Kunden sollten Sie immer anbieten, den Gesprächspartner als Kontakt in XING hinzuzufügen. Wenn Sie eine Ablehnung vermeiden wollen, können Sie auch vorsichtig fragen, ob er oder sie denn nur persönliche langjährige Kontakte im XING hat, oder auch Kontakt schon nach einem Telefonat bestätigt. Damit verhalten Sie sich kundenorientiert. Die Bestätigung des Kontakts in XING und die Freigabe der Kontaktdaten vereinfacht zudem den Austausch der Kontaktdaten. Zudem können Sie den Kontakt direkt in XING mit einem Tag versehen, also mit einem Stichwort wie etwa »Terminkandidat«. Ihre XING-Kontakte können Sie sich unter dem Menüpunkt »Adressbuch« übersichtlich auf einer Karte von Google-Maps anzeigen 5 Training ©Dirk Oevermann, Juni 2008 lassen. So können Sie sogar solche Kontakte leicht identifizieren, die Sie auf dem Anfahrtsoder Rückweg besuchen könnten. Alternativ nutzen Sie das Feld »Kategorie« in Outlook. In Outlook können Sie eine Ansicht erstellen, in der Sie alle Ihre Terminkandidaten nach Postleitzahl sortieren. Zudem können Sie mit Prioritäten arbeiten und sich so vor jeder anstehenden Reise schnell einen Überblick verschaffen, wen Sie rechtzeitig vor einer Geschäftsreise anschreiben oder anrufen könnten, um die Reise optimal zu nutzen. Bis hin zur personalisierten Serien-Email ist alles denkbar - lassen Sie die Technik für sich arbeiten. Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb! Offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb. Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb. Schöne Grüße Dirk Oevermann

Diese Woche war Petra unterwegs und besuchte die Umsatzchancen 2010, die übrigens "unser" Dirk Oevermann mit seiner Firma soever organisiert hat. ...

2010-05-05 GFM  …diese Woche bei GuerrillaFM! Teile mit anderen: Facebook Twitter del.icio.us LinkedIn Digg FriendFeed Google Bookmarks Blogplay email MisterWong Posterous StumbleUpon. Ähnliche Sendungen: GFM Folge 46 – Tony on Tour bei Dirk Oevermann, ...

Vertrieb - offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb Schöne Grüße Dirk Oevermann, soever   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb! --- soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht! Dominanter Typ Nach dem DiSG-Modell diejenige Persönlichkeit, der mit der man geradeheraus kommunizieren sollte. Sagen Sie mit einem Satz was Sie wollen, warum Sie es wollen, ohne allzu sehr auf Details einzugehen: »Ich möchte Sie treffen, da unsere Softwarelösung drei entscheidende Vorteile bietet gegenüber dem Wettbewerb und genau die möchte ich Ihnen übernächste Woche gern persönlich vorstellen. An welchem Tag können wir das tun?« Initiativer Typ Derjenige, der selbst gern die Initiative ergreift, ist in der Regel offen dafür, dass man ihn kennen lernt, also sollte man dieses ähnlich direkt anschreiben wie bei einer dominanten Persönlichkeit. Stetiger Typ Hier gilt: Eine einfache Variante mit ihm umzugehen, ist nicht mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern Schritt für Schritt weiterzukommen, und beispielsweise ein persönliches Gespräch auch erst dann anzustreben, wenn es wie ein nächster logischer Schritt erscheint, um mit einander näher ins Gespräch zu kommen. Gewissenhafter Typ Der gewissenhafte Mensch sollte im Verkaufsgespräch auch mit sorgfältiger, genauer Vorbereitung angegangen werden. Seien Sie auf Fragen vorbereitet, die Sie im Fall dieser Persönlichkeit besser beantworten, oder sich mit Hilfe eines Kollegen um eine zufrieden stellende Antwort kümmern. Danach dürfen Sie wieder etwas fragen - nur bitte keine ihn beschäftigende Antwort mit einer Gegenfrage beantworten. ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009 --- Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!    

Vertrieb - offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb Schöne Grüße Dirk Oevermann, soever   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb! --- soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht! Ein befreundeter Verkaufstrainer erzählte einmal in einem Seminar, dass viele Sekretärinnen Ihre Chefs schlicht überdauern - und ihm so manchen Auftrag gesichert haben, auch deshalb, weil er sie stets gleichwertig, freundlich und zuvorkommend behandelt hat. Sofern Sie das wie selbstverständlich tun, und auch Dankbarkeit an den Tag legen, wenn wirklich mal ein Auftrag vermittelt wurde von einer Person, die dem Vernehmen nach kein Entscheider ist, haben Sie ein weiteres Puzzlestück im großen Verkaufspuzzle an die richtige Stelle gelegt. Nun, nicht alle Assistentinnen - die aus unserem Akquise-Tipp Nr. 17 taufen wir einfach mal Frau Wimmel - sind Ihnen von vornherein wohlwollend, doch aus meiner über 18-jährigen Akquisitionspraxis darf ich Ihnen sagen, dass es viele tatsächlich sind. Sofern wir Menschen höflich begegnen, und Sie um etwas bitten, z.B. uns bei einer wichtigen Angelegenheit weiterzuhelfen, fällt es selbst schlecht gelaunten Menschen schwerer, uns abweisend und unfreundlich zu behandeln. Versuchen Sie doch mal jemand anzulächeln, der einen schlechten Tag hat, und Sie werden sehen, dass das tatsächlich Wunder bewirken kann. Übrigens: Auch das Lächeln am Telefon hat seine Wirkung - wenn es authentisch ist! Wenn Ihnen eine Sekretärin folgendes erzählt: "...wir haben in dem Segment schon alles...!" sagen Sie: »Ich bin davon ausgegangen, dass Sie versorgt sind. In der Tat vermutlich von jemand, der eine gute Beziehung zu Ihnen aufgebaut hat, und damit wir in der Zukunft überhaupt eine Chance haben, Sie als Kunden zu betreuen, müssen wir uns natürlich im Vorfeld telefonisch kennenlernen. Genau aus dem Grund...« Sofern Sie zu hören bekommen "...wir haben gerade den Lieferanten gewechselt...!" ...dann versuchen Sie es mal auf folgende Art: "Frau Wimmer, bitte sagen Sie eben, für welches Produkt man sich im Hause entschieden hat?" Falls der Gesprächspartner einfach vollkommen verplant ist: "Herr...hat in den nächsten 8 Wochen durchgängig Termine und Geschäftsreisen...!" können Sie folgenden sagen: "Das verstehe ich natürlich, Frau Müller. Ich würde Herrn.... nun trotz vollem Terminkalender gerne die Möglichkeit geben, mit den Dialog zu kommen, da ich an eine Win-Win-Situation glaube . Wann ist denn aus Ihrer der Hauch einer Chance da, 5 Min. zu ihm durchgestellt zu werden? Sofern die Assistentin sich nun immer noch eher abweisend oder reserviert verhält, dann werden Sie nicht umhin kommen etwas zu senden. Wie Sie dann auf völlig überraschende Art richtig reagieren, erfahren Sie in soever Akquise-Tipp 27! Wunder bewirkt übrigens, wenn Sie nach z.B. genau einem Jahr erneut einen Anlauf nehmen Zum Abschluss möchte ich noch folgenden zu Papier bringen : Wenn Sie einer Assistentin oder Sekretärin den gebührenden Respekt entgegenbringen, werden Sie zu der Erkenntnis kommen, dass sie nur in wenigen Fällen wirklich ein "Hindernis" darstellt, aber vielmehr die Person ist, die Ihnen mit Ihrem Anliegen weiterhilft. Ein befreundeter Verkaufstrainer schenkte im Zusammenhang mit einem Trainingsauftrag häufig Blumen - so etwas merkt sich nun wirklich jede Assistentin. Gibt es Sekretärinnen, die Ihre Chefs überdauern? Die vom neuen Chef gefragt werden, ob man in der Vergangenheit schon gute Erfahrungen mit einem Verkaufstrainer gemacht habe? Die Antwort überlasse ich Ihnen! Fazit: Machen Sie Assistentinnen zu Ihren Verbündeten Nehmen Sie sie genauso ernst wie Ihre männlichen oder weiblichen Chefs Blumen schenken erlaubt ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009 --- Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!  

Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb - Vertrieb Offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb Schöne Grüße Dirk Oevermann, soever   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb! --- soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht! Sie sollten stets bemüht sein, ein Telefonat solange zu führen, wie es die Zeit und Stimmung bei Ihrem Gesprächspartner zulässt. Sie müssen nicht vorschnell auflegen, um wieder an »Ihre Arbeit« zu gehen - Telefonate mit Interessenten sind die Ausgangsbasis für neue Aufträge. Sofern es Ihnen gelingt, eine so gute Beziehung zum Gegenüber aufzubauen, so dass er Ihnen auch ungefragt über Stimmungen, Mitbewerber oder persönliche Belange etwas erzählt, haben Sie viel gewonnen. Bis dahin ist es oftmals ein holpriger Weg. Echtes Interesse am Gesprächspartner kann jedoch viel bewirken. Fragen Sie z.B. kurz vor Ende des ersten Nachfasstelefonates folgendes: »Vielen Dank zunächst für Ihre Zeit am Telefon, jetzt haben wir das weitere Vorgehen ja festgelegt. Persönlich würde es mich interessieren, etwas mehr über Sie persönlich zu erfahren, da ich wirklich gern mit Ihnen zusammenarbeiten würde. Gibt es da in den nächsten zweni Wochen einmal eine Gelegenheit, auch nach 18 Uhr einmal zu telefonieren?« Hier empfehle ich bewusst keine W-Frage zu stellen - sondern die geschlossene Frage, die es dem Gesprächspartner deutlich leichter macht, auch NEIN zu sagen - man kann wirklich innerhalb von 14 Tagen einen sehr vollen Kalender haben, Sie bleiben im Gespräch, und haben vielleicht eine Zusatzchance, eine noch bessere Beziehung zum Interessenten aufzubauen. ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009 soever ist spezialisert auf Akquisition und Gewinnung von Neukunden im b2b - danke für Ihr Ihr Interesse an diesem Akquise Tipp. Erfahren Sie mehr übe Neukundenakqusition und systematische Gewinnungvon Neukunden von die Akquisition nach dem soever Vorgehensmodell! --- Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!  

Vertrieb - offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb Schöne Grüße Dirk Oevermann, soever   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb oder infrmieren Sie sich wie soever erfolgreich b2b-Kontakte vermittelt. --- soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht! Zunächst sei der Hinweis erlaubt, dass die Modulation und die Stimme sowie der Umgang mit Pausen und Ihre Fähigkeit zuzuhören wahrscheinlich 80% Ihres Erfolges ausmachen, und Ihre Worte vermutlich nicht mehr als 20%. Vor diesem Hintergrund kann man durchaus auch viele Konjunktive verwenden - und dennoch sein Ziel erreichen. Dennoch möchten wir folgende Beispiele aufführen: Besser als »Wie wäre es in drei Wochen, hätten Sie da Zeit« ist zweifellos »Schauen wir doch gerade gemeinsam in den Kalender, wie passt es Ihnen heute in drei Wochen, das ist dann auch ein Donnerstag?« Natürlich gilt die alte Regel, dass eine Alternative von zwei Terminen Ihre Chancen zumeist erhöht - doch Termine machen kann man freilich auch oder die Alternativtechnik an dieser Stelle jederzeit anzuwenden - es macht Sie als Verkäufer durchaus auch glaubhaft und authentisch, an dieser Stelle dann und wann auf eine der bekanntesten »Techniken« im Verkaufsgespräch zu verzichten. Noch ein Beispiel sei aufgeführt: »Würden Sie denn einen Testballon im Suchmaschinenmarketing mit uns einmal machen wollen?« unterliegt klar gegen »Wann können wir denn nächsten oder übernächsten Monat einen Testballon zum Thema effektives Suchmaschinenmarketing zusammenmachen?«. ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009 --- Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb oder infrmieren Sie sich wie soever erfolgreich b2b-Kontakte vermittelt.

Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb oder infrmieren Sie sich wie soever erfolgreich b2b-Kontakte vermittelt. --- von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht! Beispiel - Thema: Akquise von Neukunden mit dem Aufhänger web 2.0 "Haben Sie sich mit web 2.0 in den letzten 12 Monaten mal auseinander gesetzt?« Ein ja ist zumindest wahrscheinlich - bei Gesprächspartnern im Onlinemarketing. Und im Fall eines Neins ist die Selektion auch ein Erfolg - der Prospect entspricht einfach nicht Ihrem Idealkundenprofil zur Zeit. »Und dabei dann eher mit user generated content oder mit Themen wie podcasts oder video?« Alternativ-Frage - Ja-»Straße« bleibt voraussichtlich erhalten, da häufig ein Thema tendenziell interessanter war. Nun gibt es zwei Varianten: A. Ziel Qualifizierung Haben Sie da konkrete Pläne? Welche Pläne oder Überlegungen haben Sie denn in diesem Bereich schon? Vorteil: Ich erfahre, ob und wie sehr man sich mit den Themen, die man verkaufen will, schon beschäftigt. Und damit die Spreu vom Weizen trenne bei meinen potenziellen Kunden. Nachteil: Ein Termin kommt möglicherweise nicht zustande, da ich am Telefon schon einen Dialog führe, der häufig in der Sackgasse landet. B. Ziel Termin Prima. Dann lassen Sie uns das zusammen anschauen. Wie sieht das denn bei Ihnen nächste oder übernächste Woche aus? Vorteil: Ich nutzen die tendenziell positive Stimmung auf der Ja-Straßen-Taktik um ohne viele weitere Worte, die man oft auch nicht braucht, sofort zur Terminvereinbarung zu kommen. Nachteil: Es besteht die Gefahr, dass ich Reisekosten produziere, und nur in wenigen Fällen wirklich nach dem Termin eine reale Chance auf Umsatz besteht. ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb oder infrmieren Sie sich wie soever erfolgreich b2b-Kontakte vermittelt.

  soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. soever vernetzt Menschen. von Dirk Oevermann soever verfasste Inhalte zum Thema »Akquisition und Verkauf« - bis auf weiteres exklusiv in Yasni veröffentlicht   Das Hauptziel Das Hauptziel oder maximale Ziel ist z.B. ein Termin. Die aus unserer Sicht beste Lösung ist es, zwei Vorschläge des Prospect an den oder die Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, oder sich falls man als Vertriebsmitarbeiter selbst akquiriert sich direkt mit dem Prospect auf einen Termin zu verständigen. Ein Vorlauf von drei bis vier Wochen signalisiert zum einen, dass man »gut zu tun« hat und gibt einem außerdem die Möglichkeit, in Ruhe in den nächsten Tagen unter regionalen Aspekten (Stichwort: Reisekostenoptimierung) weitere Termine zu legen. Hinweis: Der Kunde muss das Gefühl vermittelt bekommen, dass es sich für ihn lohnt, die Zeit zu investieren. B. Nebenziel Als Nebenziel könnte man festlegen, dass man seine eigenen Kontaktdaten sendet und um die Kontaktdaten des Gesprächspartners bittet oder herausfindet, welche der von der eigenen Firma angebotenen »Themen« für den Gesprächspartner am interessantesten sind in den nächsten 12 Monaten. C. Alternativ-Ziel oder Minimal-Ziel Sofern man im Telefonat feststellt, dass man ohnehin die nächsten 12 Monate keine Chance auf Umsatz hat, bietet es sich an, im Telefonat das Ziel neu zu definieren, und zum Beispiel eine Verabredung auf der nächsten Messe anzustreben, auf die man vielleicht sogar den Gesprächspartner dank einer Freikarte einladen kann. Der Einritt kostet oft viel weniger als die Reisekosten eines Vor-Ort-Termins. Weiterhin sollte man immer auch erwägen, das Gegenüber zu fragen, wann er denn demnächst in der eigenen »Heimat« zu tun hat, und den Gesprächspartner zu einem Termin in die eigene Firma einladen. Das klappt viel häufiger als man denkt, muss man nur zehn mal gemacht haben, dann hat man häufig jeden vierten oder fünften tatsächlich erfolgreich zu sich einladen können. Sofern man generell gern erstmalig dann zum Neukunden fährt, wenn man absehbar möglichst gute Karte auf Umsatz hat, bietet es sich an, zunächst so genannte Webdemo-Termine oder Online-Präsentationen zu vereinbaren. Generell gilt: je harmloser man tut, um so häufiger stimmt das Gegenüber zu. Erkennen Sie den Unterschied? »Würde es Ihnen vielleicht passen, dass wir einen Online-Präsentationstermin miteinander ausmachen? Wir machen dann eine Vorführung via Webex, wo Sie sich einloggen müssen und wir Ihnen die Zugangsdaten entsprechend liefern.« oder eben »Ich schlage vor, wir telefonieren einfach nächste oder übernächste Woche in Ruhe einmal für 20 Minuten. Dabei zeige ich Ihnen gleich noch etwas live auf meinem Bildschirm. Ist denn nächste Woche oder übernächste Woche günstiger bei Ihnen?« ©Dirk Oevermann, soever, Mai2009    

Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!   Wenn Sie akquirieren, und ein persönliches Gespräch zum Ziel haben, so verkaufen Sie immer den Termin. Versuchen Sie nicht schon am Telefon direkt zu verkaufen - auch wenn die Versuchung noch so stark sein mag. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Chancen auf ein Treffen mit dem Kunden oder einen ausführlichen Telefontermin mit dem Entscheidungsträger deutlich erhöhen können. Reden Sie nicht zu viel über Ihr Unternehmen, sich selbst oder Ihre Produkte und Dienstleistungen. Legen Sie sich zwei Einstiegssätze im Sinne eines Elevator Pitches zurecht (siehe dazu http://www.gruendungszuschuss.de/networking/e levator-pitch.html). Der Einstieg ist so wichtig, dass es sich lohnt, bei der Formulierung die Hilfe von Telefonmarketing-Profis in Anspruch nehmen sollten, selbst wenn Sie die Telefonate im Anschluss selbst führen. Gehen Sie nach der Vorstellung Ihrer Leistungen direkt zum Termin über. So werden Ihre Akquise-Telefonate sowohl deutlich kürzer als auch deutlich erfolgreicher! Entscheidend für die Formulierungen sind, dass Sie eine lebendige Sprache ohne all zu viele Fachbegriffe verwenden. Verwenden Sie verkaufshypnotische Formulierungen! Wie kommen Sie zu diesen Formulierungen? Stellen Sie sich folgende Fragen: Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen? Welchen Nutzen stiften Ihre Produkte? Welchen Zusatznutzen? Welche Probleme werden von ihnen gelöst? Bauen Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihre ersten 2-3 Sätze am Telefon ein und holen Sie danach sofort Feedback indem Sie Fragen wie die Folgenden stellen: »Klingt das grundsätzlich interessant für Sie?« »Können wir uns zu diesen Themen in einem nächsten Telefonat nächste oder übernächste Woche weiter unterhalten?« »Wie klingt das denn bisher für Sie?« Mit offenen Fragen (die nicht lediglich mit Ja oder Nein beantwortet werden können) behalten Sie in der Regel die Gesprächsführung. Sie erhöhen massiv die Chance, das Ruder in der Hand zu behalten. Auch wenn er noch so interessiert klingt - versuchen Sie nicht, Ihren potenziellen Neukunden gleich während des ersten Telefonats zu überzeugen, in dem Sie mit Kompetenz und detaillierten Antworten auf seine Fragen brillieren, um ihn für sich gewinnen. Das klappt eventuell noch beim Anruf im persönlichen Netzwerk, bei einem XING-Kontakt oder nach einer Empfehlung - in der klassischen Kaltakquise-Situation führt es häufig direkt in die Falle, dass damit das eigentliche Gespräch an Dringlichkeit verliert und Sie dann alle paar Monate erneut ein solches Telefonat führen, um schließlich irgendwann frustriert aufgeben. Wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner eine fachliche Frage zu Ihrem Themengebiet stellt, so wiederstehen Sie unbedingt der Versuchung detailliert zu antworten - auch wenn Sie über das nötige Wissen verfügen. Deutlich hilfreicher ist es in der Regel, eine Frage vom Gesprächspartner schlicht als sogenanntes Kaufsignal aufzunehmen und diese Chance zu nutzen, um einen Termin oder Telefontermin anzubieten. Dabei können Sie diese und weitere Fragen in Ruhe klären. Sie erhalten auf diese Weise die Gelegenheit, sich sehr viel ausführlicher vorzustellen und auch der Kunde profitiert: Er steht unter weniger Zeitdruck und er kann deshalb Fragen klären, auf die er in einem Telefongespräch gar nicht gekommen wäre.   Optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung im b2b - erfahren Sie mehr über Akquisestrategien mit Erfolg dank Systematik im Telefonvertrieb!   Vertrieb - offenes Seminar: Ab 2010 in Hannover - und anderen Städten! Thema: Vertrieb Neue Ansätze im Vertrieb. Näheres Infos: kommen bald! Der Experte für Neukundenakquise im Vertrieb Schöne Grüße Dirk Oevermann, soever