Vermarktung im Yasni Exposé von Michael Richter

13.10.2012 Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der ...

17.10.2012 Michael Richter – Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten ...

2011-04-19 Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten ...

2010-12-19 Michael Richter – Internationaler Marketing- und Vertriebsberater – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten ...

von der Firma "Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung ", Seekirch, Deutschland. Neue Wege in der Produktvermarktung am Frankfurter ...

Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der Vermarktung der verschiedensten ...

4. Mai 2007 ... Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der Vermarktung der ...

Marketing- und Vertriebserfolg fallen nicht vom Himmel Wenn Sie nach zusätzlichen Marktsegmenten oder Märkten zur Steigerung Ihres Unterneh- menserfolges suchen, greifen Sie auf die Erkenntnisse von Michael Richter, Seekirch, zurück.Nach mehr als 35 Jahren Marketing und Vertrieb für Investitionsgüter und langlebige Ge- brauchsgüter, bilden Erfahrungen und Einblicke aus mehr als 50 Ländern auf allen 5 Kontinenten die Grundlage seiner Mentalitäts- und Vertriebseinsichten. Diese werden – jeweils spezifisch auf den Kunden, seine Produkte und seine Kunden bezogen – erfolgreich bei allen Beratungsprojekten eingesetzt.Von der Internetvermarktung bis zum Vertriebsaufbau vor Ort, von der Kundenpflege und den erforderlichen Optimierungsschritten bis zu internen Schulungen – wodurch Ausgaben (u. U. für mehrere Mitarbeiter) für fremde Vortragsveranstaltungen eingespart werden können.

Pressemitteilung --------------- Seekirch, 23. Februar 2010Jedes Unternehmen benötigt ständig aktuelle und umfassende Informationen über Märkte, Marktsegmente, Kunden, Trends und mehr – hier bietet Outsourcing viele Möglichkeiten.Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlt oft die erforderliche  personelle Ausstattung oder die notwendigen Erfahrungen sind noch nicht alle vorhanden. Der Marketing- und Vertriebsberater Michael Richter, Seekirch/Baden-Württemberg, unterstützt - mit mehr als 35 Jahren Erfahrung bei der Vermarktung von Investitionsgütern und langlebigen Gebrauchsgütern auf allen 5 Kontinenten -, bei den täglichen Marketing- und Vertriebsaufgaben im In- und Ausland.Von der Untersuchung der Märkte und Marktsegmente (potentielle Kunden, Partner oder Wettbewerber, usw.) als Desk-Research, oder vor Ort (Gespräche mit zukünftigen Partnern/Vertretern hinsichtlich der Vermarktung, oder mit Kunden, um Ziele zu besprechen und Kundenwünsche mentalitätskonform abzuklären). Herr Richter bietet den kompletten Umfang, von der Analyse bis zur Umsetzung.Was macht Outsourcing interessant ? Wesentliche Aspekte sind z. B.:1. Kostengünstig – Neueinstellungen sind unnötig, denn sie belasten auf Dauer den Kostenapparat. Sozialkosten entfallen, Kündigungsfristen werden kürzer und auch Urlaub gibt es nicht. Der vereinbarte Zeitplan gilt.Bei Herrn Richter richten sich zusätzlich die Honorare nach Leistungsfähigkeit und Umsatz des jeweiligen Kunden.2. Kurzfristig - Durch die meist relativ kurzfristig verfügbaren Dienstleister kann schnell auf zusätzliche Arbeitskraft zurückgegriffen werden, d. h. Spitzen im Vertrieb bzw. temporäre/vorbereitende Marketingaufgaben können zügig abgearbeitet werden, so dass Marketing- und Vertriebschancen wahrgenommen werden können, für deren Verfolgung normalerweise im Tagesgeschäft zu wenig Zeit bleibt. Dies ist eine einschlägige Erfahrung und gilt überdies für Unternehmen jeder Größe, nicht nur KMU.3. Erfahrene Hilfe - Durch die Einschaltung eines Dienstleisters kann auf Erfahrungen zurückgegriffen werden, die entweder nur für eine kurze Zeitspanne  benötigt werden oder die die im Unternehmen vorhandenen Kenntnisse ergänzen.Das kann einerseits durch den Einsatz für fest umrissene Aufgaben geschehen – dadurch lernt auch vorhandenes Personal Neues und Anderes. Oder der entsprechende Partner gibt andererseits seine Erfahrungen grundsätzlich in Form einer die Tagesarbeit ergänzenden Schulung/Seminar weiter – z. B. zu Analyseschritten, Projekten, Arbeitsweisen, Länderbereichen, Mentalitäten, u. v. a. m.Dies hat u. U. auch den Vorteil, dass keine Mitarbeiter – ggfs. sogar mehrere - für Weiterbildungsveranstaltungen abgestellt werden müssen und damit im Tagesgeschäft fehlen oder nur eine geringere Kapazität haben.Allerdings:Der Unternehmer sollte sich vorher über die Qualifikation des entsprechenden Dienstleisters informieren, damit die anvisierten Ziele auch wirklich erreicht werden können. Sonst wird auch ein relativ geringer einmaliger finanzieller Aufwand zu einem vermeidbaren Kostenfaktor.Generell kann aber gesagt werden, dass die Chancen in jedem Fall – bei passenden Konstellationen – größer als die Kosten sind.Auch größere Unternehmen profitieren im übrigen von der kurzfristigen Verfügbarkeit und umfassenden Erfahrung, um beispielsweise – ohne Zusatzbelastung des vorhandenen Personals - sich bietende Gelegenheiten weiter abzuklären, sei es analytisch vom Büro aus, oder weltweit vor Ort.Suchen Sie auf der Webseite www.marketing-und-vertrieb-international.com nach weitergehenden Informationen oder Referenzen, fragen Sie bitte nach einem persönlichen Gespräch und/oder klären Sie per mail vorab offene Fragen.Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von organisatorischen Fragen, intern und extern, bis zur  Planung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Die Erfahrungen aus 50+ bereisten Ländern ergänzen dies. Die erworbenen Kenntnisse und Erfahrungen bietet er weltweiten Kunden an,  insbesondere KMU. Daneben bietet er praktische Unterstützung im Tagesgeschäft, Coaching oder Firmenseminare. Michael Richter – Internationale Marketing- und Vertriebsberatung Hauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschland=> Marketing + => Ländererfahrungenmail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-intern ational.deTel. 07582-933371 oder 0171-5023800

2009-06-27 Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Organisation, bis zur Planung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und ...

2009-07-20 Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von organisatorischen Fragen, intern und extern, bis zur Planung und Vermarktung der ...

10. Aug. 2008 Michael Richter ({uEmail})  Michael Richter – Internationaler Marketing- und Vertriebsberater – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf ...

Autor:Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung ...

Es ist die Klammer um alle Unternehmensaktivitäten Leider ist es oft noch immer so: ‚Marketing’ wird mit Werbung gleichgesetzt. Und dabei ist es viel mehr: Es ist die Klammer um alle Unternehmensaktivitäten, d. h. der Katalysator sowohl vom Unternehmen in den Markt als auch vom Markt in das Unternehmen und zu seinen unterschiedlichen Abteilungen.‚Marketing / Marktbezogene Unternehmensführung’ heißt, dass sich das Unternehmen nach dem Markt richtet. Ohne Informationen aus diesem Markt kann es diese Aufgabe aber nicht erfüllen.Und dieser Markt besteht aus Abnehmern, die die Leistung bezahlen. Nur wenn wir etwas liefern, das ihm gefällt und seine Bedürfnisse befriedigt, verkaufen wir überhaupt – und dadurch leben wir ! Je besser wir also diese Bedürfnisse und Wünsche erfüllen, umso mehr Erfolg haben wir.Zu diesem Markt gehören also nicht die Vertriebswege, wie Großhändler, Vertreter aller Art, Synergien, Allianzen, usw. - oder das Internet. Das sind alles nur ‚Vehikel’ deren wir uns bedienen, um den Endkunden zu erreichen. Mal kauft der Kunde lieber direkt bei uns, mal über den Großhandel und – je nach Produkt bzw. Leistung – auch nur über den Fachhandel oder das Internet.In erster Linie muss also eruiert werden, wer, wo und wie dieser ‚Endkunden-Markt’ ist, welche Wünsche, Vorstellungen und Pläne er hat und wo und wie er am liebsten einkauft.Im INTERNET-Zeitalter – aber natürlich abhängig von der Zielsetzung und den Möglichkeiten unseres Unternehmens – ist dieser Markt de facto die ganze Welt, denn über das Internet sind wir 24 Stunden am Tag und das ganze Jahr von überall erreichbar.Vor der eigentlichen Werbung ist also die strategische Betrachtung eben dieser Märkte, unter Berücksichtigung unseres speziellen ‚Fingerabdruckes’ wichtig.‚Fingerabdruck’ soll heißen, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht, selbst wenn es vergleichbare Produkte herstellt. Und dieser [unser] Fingerabdruck muss erst gefunden bzw. entwickelt werden, bevor wir sinnvoll und entsprechend dem anzusprechenden Marktsegment werben können.Dazu gehören in erster Linie die Feststellungen- WER kann unser Kunde sein [entsprechend den Produkten, Leistungen oder Kernkompetenzen, die wir zu bieten haben] – Industriezweig, Produktbereich, Firmengröße, und mehr- WO ist dieser Kunde ansässig – regional / national oder international / global [ist es z. B. nur ein einzelner Kunde, der etwas bestimmtes herstellt oder ist es eine Unternehmensgruppe, die wir beliefern wollen und die global vertreten ist und betreut werden will]- WAS wollen wir diesem Marktsegment / dieser Zielgruppe anbieten und- WIE kann dieser Kunde am besten erreicht werden – Direktvertrieb, Großhandel, Fachhandel, eigene Außendienstmitarbeiter, Synergien, Allianzen, Internet, u. v. a. m.Danach erst kann Werbung sinnvoll erfolgen: Bezogen auf die Zielgruppen und Verbraucher, die wir ansprechen wollen und mit den Mitteln – z. B. Messen, Anzeigen, Fachartikel, usw. -, die die Aufmerksamkeit dieser Gruppen da erregen, wo sie auch besten erreichbar ist.Insofern ist die Werbung – siehe auch 4 P: Product, Price, Promotion, Place [d. h. Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik, Distribution/Vertrieb] – im Sinne der Kommunikationspolitik erst an vorletzter Stelle aller Marketingaktivitäten angesiedelt.Im Sinne einer zielorientierten und kostenbewussten Nutzung der wertvollen Instrumente der Kommunikationspolitik – die neben Werbung ja auch noch z. B. weitere Elemente enthält, wie Newsletter, Networking, Fachartikel, usw. -, sollte also erst bekannt sein: WEM will ich, WARUM, WAS verkaufen und WO bzw. WIE kann ich das besser als der Wettbewerb.Weitestgehende Marktkenntnis versetzt uns in die Lage unserem weltweiten Wettbewerb wirkungsvoll entgegen zu treten.------Michael Richter – Internationale Marketing- und Vertriebsberatung – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten – seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich[er]. Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare an. Michael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371

jeder kann eine kurze Distanz mit voller Leistung mehr oder weniger aus dem Stand bewältigen – wenn er grundsätzlich gesund ist. Wenn er dazu noch eine spezielle Starttechnik entwickelt, kann er sehr schnell sein und schnell viel Erfolg haben.Beispiel:‚One-million-Pixel-Seite’: Der englische Student hatte eine zündende Idee, verkaufte in kürzester Zeit alle Pixel auf der Seite für 1 US$ pro Pixel (keine große Investition – für niemanden) und war danach Millionär.Viele versuchten seinem Beispiel zu folgen, aber ich habe von niemandem gehört, der seinen Erfolg erreicht hat.[Albert Einstein: “Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden”]Um jedoch über eine Marathonstrecke (ganz zu schweigen vom Triathlon) zum Erfolg zu kommen, ist es wichtig mit seinen Ressourcen haushalten zu können und sie gezielt und nach Bedarf einzusetzen. Und das gilt nicht nur für bereits kräftige Leute, denn gerade die schlanken Afrikaner lehren uns das Gegenteil.Genau so ist es mit dem Marketing auch – egal ob bereits stark oder noch relativ ‚schlank’ – soll auch heißen: Groß oder klein !.Mit einem Messebesuch, einer gezielten Anzeigenkampagne oder der ganzen Zeit und Kraft des Außendienstes, konzentriert auf ein bestimmtes Produkt, kann man in relativ kurzer Zeit einen großartigen Erfolg haben. Um aber ein Unternehmen auf Dauer erfolgreich zu machen, muss anders vorgegangen werden.Herr Zeitz von PUMA hat es so gesehen und bewiesen: Nach Übernahme des recht kleinen Unternehmens hat er verschiedene Unternehmens-/Marketingphasen geplant – zu Anfang !! – und diese im Laufe der Zeit umgesetzt. Ergebnis: Ein weltbekanntes Milliardenunternehmen.Um im Bild zu bleiben:Ein Sportler muss – auch wenn er schon länger darin ‚wohnt’ - seinen Körper erst einmal genau kennen lernen. Er arbeitet meist mit einem Trainer, der weitergehende eigene Erfahrungen hat und sie einbringt. Leisten muss es letztlich der Sportler.Dazu plant er einzelne Trainingsphasen, in denen er besondere Fähigkeiten trainiert und die er immer weiter ausdehnt um darin leistungsfähiger zu werden und er beobachtet natürlich auch die Leistungen seiner Konkurrenten.Im Marketing muss analog der Markt beobachtet werden [z. B: ‚Marketingregelkreis’] – einzelne Marktsegmente, Zielgruppen und Einzelkunden, damit herausgefunden wird, welche davon mit eigenen Produkten/Kernkompetenzen am besten zu bedienen sind.Zum Schluss plant der Sportler die Einteilung jedes Rennens – setzt also seine Kräfte gezielt ein – und hat einen mehr oder weniger großen Erfolg.Danach wird er vermutlich erst einmal im eigenen Verein bzw. im eigenen Land einige Rennen bestreiten und sich weiter trainieren und verbessern, bevor er sich auf der internationalen Bühne präsentiert.Auch hier ist der Vergleich mit Marketing augenfällig, insbesondere wenn man auch auf anderen Weltmärkten erfolgreich sein will.Eine sorgfältige Marketingplanung (‚Marketingplan’) legt den Grundstein für den zukünftigen Erfolg, egal ob auf dem Heimatmarkt oder in anderen Erdteilen.Und dann muss der Sportler loslaufen, denn ‚jede Reise beginnt mit dem ersten Schritt’ (ähnlich aus China) – und auch das Unternehmen muss beginnen.PS: Erst der internationale Erfolg bringt übrigens dem Sportler die gewünschte Reputation und letztlich auch den höheren Ertrag bzw. die Unabhängigkeit von den wenigen Rennen im eigenen Land (Marketing = Unabhängigkeit von lokalen Wirtschaftszyklen).Details für Sportler und Nichtsportler sind auf der Webseite zu finden.Michael Richter – Internationale Marketing- und Vertriebsberatung – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten – seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich[er]. Sein Angebot beinhaltet auch die praktische weltweite Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare zu Marketing-/Vertriebsthemen. Michael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371  

Ein solides Wissen - und eine gute Datenbasis - über Ihre Unternehmensziele ist die Basis einer erfolgreichen Marketing-Strategie. Hier finden Sie Fragen, denen Sie sich stellen müssen.Michael Richter, Marketing- und Vertriebsberatung international, Seekirch, verschafft sich anhand solcher erster Fragen einen groben Überblick über das bisherige Marketing eines Unternehmens:1. Generelle Ziele* Was wollen Sie, bezogen auf Umsatz und Gewinn, in den nächsten drei Jahren ab heute erreicht haben?* Welche Vertriebswege wollen Sie dazu nutzen?* Welche Produktgruppen wollen Sie einbinden?* In welchen Schritten wollen Sie die Steigerung vollziehen? Wollen Sie zum Beispiel zuerst massiv investieren oder bevorzugen Sie eine langsame und stetige Entwicklung?2. Umsatzstruktur* Welchen Umsatz generieren Sie, bezogen auf die einzelnen Produkte, pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg?* Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn erzielen Sie heute produktbezogen pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg?* Welche Vertriebswege sind vorhanden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Welche Vertriebswege müssen Sie neu aufbauen?3. Kundenstruktur* Welche Kundengruppen und welches Marktsegment beliefern Sie heute?* Welche Kundengruppen bzw. Marktsegmente pro Region fehlen, zum Beispiel im Vergleich zu Ihrem stärksten Markt? Wie wollen Sie diese erreichen?* Kennen Sie die Gesamtzahl der vorhandenen Kunden pro Vertriebsgebiet, Region und Marktsegment?* Ist Key-accounting für Sie wichtig? Wenn ja, welche Informationen liegen Ihnen vor – von Kunden, Branchen und Niederlassungen?4. Wettbewerb* Wer sind Ihre Wettbewerber vor Ort – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer?* Wo sind diese, bezogen auf Produkte und Vertriebswege, besser und schlechter als Sie? Warum?* Können Sie gegebenenfalls Verhaltensweisen des Wettbewerbers übernehmen, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden?5. Produkte* Welche Produkte sind in Ihrem Unternehmen und gegenüber dem Wettbewerber am erfolgreichsten? Warum?* Welche Neuprodukte verlangen Ihre Kunden heute schon?* Welche Entwicklungs-Tendenzen zeigt der Markt, d. h. wissen Sie, welcher Kunde oder welches Marktsegment sich wie weiterentwickelt? Werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein, auch bei abgeänderten Produkten?* Gibt es Ersatz für Ihre Produkte? Wenn ja, lohnt es sich, diese Ersatz-Produkte selbst herzustellen oder sie einzukaufen?* Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen?* Welche Produkte könnten sie entfallen lassen? Welche Gründe gibt es, sie weiter zu fertigen?6. Preise und Ertrag* Welche Deckungsbeiträge und Gewinne pro Kundengruppe und Marktsegment haben Sie erreicht? Wie können Sie diese verbessern?* Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte? Auf welchem Vertriebsweg: via Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter?* Wie sieht das bezogen auf die einzelnen Regionen aus?* Können Sie den profitabelsten Vertriebsweg und das profitabelste Produkt für andere Regionen übernehmen? Wie können Sie dies kostengünstig gestalten und anpassen?7. Vertrieb* Wissen Sie, welche Kosten Sie pro Vertriebsgebiet und Vertreter insgesamt aufwenden?* Welche Vertriebsgebiete sind am profitabelsten – bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten?* Welche neuen Vertriebsgebiete wollen Sie, bezogen auf Kundengruppen und Marktsegmente, bis wann zusätzlich erschließen?* Wie werden Sie die Vertriebsgebiete strukturieren?* Vertreiben Sie über eigenes Personal, über Tochterfirmen, über fremde Vertreter, über Synergien, Allianzen oder über das Internet?* Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten?* Welche Kosten kämen auf Sie zu, wenn Sie diese neuen Absatzbereiche erreichen wollen?* Welche Vertriebsgebiete müssen mit den vorhandenen Marktpotentialen neu strukturiert werden, damit sie optimal genutzt werden?* Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. kennen sie die entscheidenden Leute und die Zukunftspläne?* Haben Sie Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung? Wer ist für das erforderliche Datenmaterial verantwortlich? BiografieMichael Richter ist ein unabhängiger Unternehmensberater, der sich auf die strategische Vermarktung von Investitionsgütern und langlebigen Gebrauchsgütern spezialisiert hat. Die bezieht sich auf alle Vertriebsschienen, wie direkte Verkäufe, Distribution, Partnerschaften und mehr. Nach leitenden Tätigkeiten in verschiedenen kleinen, mittleren und großen Industriebetrieben, von 1972 – 1990, ist er seit 1991 in Baden-Württemberg selbständig tätig. Er unterstützt Firmen jeder Größenordnung – von der strategischen Marktbeobachtung/-untersuchung, über Marketingplanung und Zielsetzungen für den Vertrieb, bis zur Umsetzung seiner Empfehlungen – weltweit. Daneben hält er interne und externe Vorträge über alle Aspekte des internationalen Marketing. Seine Marketingerfahrung erstreckt sich über mehr als 50 Ländern auf allen 5 Kontinenten.Michael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371

Abhängigkeit ist immer schlecht. Punkt. Es war während eines Vortrages zum Thema ISO 9001, den ich im Oktober 1994 in Vechta in Nordrhein-Westfalen halten durfte. Damals war Herr Lopez bei VW ‚der große Zampano’ und sorgte auf Biegen und Brechen dafür, die Beschaffungskosten zu reduzieren und gleichzeitig die Qualität zu erhöhen.Es stellte sich im Laufe der Diskussion die Frage was zu tun sei, wenn der Preisdruck seitens VW zu groß würde.Die Antwort eines der Teilnehmer lautete damals sinngemäß:„Ich bin da sehr gelassen. Ich bin nicht auf VW angewiesen, auch wenn diese einen großen Teil meines Umsatzes ausmachen, und bin daher nicht bereit auf deren Preisvorgaben über ein vernünftiges Maß hinaus – wobei mir auch VW Sicherheiten geben muss – einzusteigen. Meine Produkte und meine Qualität sind so gut, dass ich auch andere Abnehmer finde. Ich nutze meine Kernkompetenzen und internationalen Verbindungen dafür.“Ich denke, dass ist auch ein großer Teil der Antwort für heute – wenn auch aus anderen Motiven heraus und 15 Jahre später.Es wird stets wichtiger, sein Unternehmen breiter aufzustellen und abzusichern. Sei es - wie auch vom Betriebsratsvorsitzenden von VW, Herrn Osterloh, gefordert – durch die Betätigung auf anderen Industriefeldern oder durch interne Diversifikation, d. h. bessere Nutzung des eigenen ‚Fingerabdruckes’ = der Kernkompetenzen, die ein Unternehmen von allen anderen unterscheidet.So können völlig andere Industriebereiche zu Kunden werden und die Unabhängigkeit von Einbrüchen in bestimmten Industriefeldern steigt.Gleiches gilt selbstverständlich für die Notwendigkeit der stärkeren Internationalisierung. Heute kommt niemand darum herum, denn jedermann kommt nach Europa, als dem größten und stärksten Industrieplatz der Welt. Also müssen wir hinaus gehen und auch dort Erfahrung sammeln.Zwar sind auch andere Märkte möglicherweise von rezessiven Phasen in gewissen Industriebereichen betroffen, dies gilt aber nie weltweit und nie für alles. Und je breiter ein Unternehmen aufgestellt ist – von den Produkten wie von den internationalen Verbindungen her, umso stabiler wird es und kann so [fast] jeden ‚Gegenwind’ [zumindest ‚gesünder’] überstehen.Das gilt nicht nur für den oben zitierten Unternehmer aus Vechta.Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich - insbesondere KMU. Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare an.Michael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371

Wachstum, mindestens aber die Vorbereitung auf das zukünftige Wachstum, ist ständig, besonders aber antizyklisch und in Zeiten einer Rezession, ... ... der vernünftigste 'Zeitvertreib'. Fördermittel erleichtern die Vorhaben. Albert Einstein formulierte es so:“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden”.Wir brauchen also mehrere Antworten auf einige Fragen - damit auch ein 'Plan B' vorhanden ist, falls die erstrangige Idee nicht funktioniert:1. Eine Vorstellung (lt. Einstein!) davon, wohin sich 'unser Markt/Marktsegment' bewegen wird, wenn die Rezession sich - wie von der Weltbank prognostiziert - gegen Anfang nächsten Jahres zurückzieht.Diese Vorstellung sollte man möglichst präzise in Worte fassen, denn daraus ergeben sich viele weitere Hinweise darauf, was angefasst werden muss/könnte/sollte.2. Um diese Vorstellung zu erarbeiten, braucht man gründliche Analysen z. B. des- Marktes bzw. der Marktsegmente und Zielgruppen, die wir bisher bereits beliefern und in denen wir uns am besten auskennen.- Dies ist zu ergänzen mit zusätzlichen Kunden/ potentiellen Interessenten aus anderen Regionen, aber dem/den gleichen Marktsegment/en.Daneben sollte bekannt sein, welche Märkte (regional/international) und Marktsegmente wir mit den bei uns vorhandenen Kernkompetenzen zusätzlich noch beliefern könnten.Beispiel: Eine Aluminiumgießerei, die bisher vorwiegend für die Autoindustrie gearbeitet hat, hat ja dann auch die Fähigkeit - aufgrund ihrer hohen 'Gusskompetenz' - andere Märkte zu beliefern.- Selbstverständliche gehört dazu auch eine Analyse des direkten Wettbewerbes, denn voraussichtlich werden die ähnliche Gedanken haben- Weiterhin umfasst dies eine Analyse der erreichbaren Kunden – das müssen nicht alle von vorher sein! -, damit Prioritäten gesetzt werden können.3. Aus dem ganzen ergibt sich bereits eine ziemlich klare Richtung, womit und wohin wir uns zukünftig bewegen könnten/sollten.4. Der nächste Schritt besteht dann darin, herauszufinden, für welche dieser Marktsegmente/Kunden wir als erste Aktivitäten planen. Daraus ergibt sich dann auch auf welchen Wegen das getan werden könnte/sollte, also- Analyse der für eine Vertretung oder Partnerschaft (von der Synergie bis zur Allianz oder sogar Firmenverflechtung irgendeiner Art) in Frage kommenden Firmen in der jeweiligen nationalen oder internationalen Region.5. Dies führt uns zur Erstellung - gerade im Vergleich zum Wettbewerb – eines (unseres) 'Fingerabdruckes', der wiedergibt, wo und wie wir uns vom Wettbewerb abheben bzw. ggfs. flexibler agieren.Beispiel: Alle Autos fahren von A nach B und haben einen Motor. Aber die Geschwindigkeit, dasDesign, die Ausstattung, usw., unterscheiden sich erheblich - obwohl es direkte WettbewerberSind verkaufen alle mehr oder wenig erfolgreich.So ist das mit Sicherheit auch in Ihrem Marktumfeld.6. Wenn das erarbeitet ist, kann der erste Kontakt mit Firmen aus 4. aufgenommen werden und man kann im gemeinsamen Gespräch herausfinden, wo die Schwerpunkte des jeweiligen Unternehmens sind, wie man sich gegenseitig am besten unterstützen kann, usw.Achtung: Auch hierbei sollte die 'Vorstellungskraft' nicht zu kurz kommen! Nicht nur (sieheBeispiel Aluminiumgießerei vorher) z. B. die Vertreter/Händler von Metallen bzw. Metallprodukten sind gute Vertriebswege, sondern auch Massenhersteller bzw. Künstler, die ihre Skulpturen gegossen haben wollen, oder Hersteller von Keramikprodukten, die durch gegossene Produkte ergänzt/ersetzt werden könnten oder andere mehr. Grundsätzlich also jede Industrie/Organisation, deren Produkte auch gegossen werden könnten, dann ggfs. preiswerter sind und die dann die Programme ergänzen oder einfach für den Endverbraucher interessanter machen.Stichworte hier: Kundenkonzentration und Nutzen für den Kunden bzw. dessen Kunden !7. Als Ergänzung gehört sicher eine 'gut auffindbare' Webseite hinzu, die das geplante Vorgehen optimal unterstützt. Erfolgreiche Platzierungen zeigt beispielsweise die Seite www.marketing-und-vertrieb-international.com/ internet/suchmaschinen-treffer.htm. Mit derartigen - oder ähnlichen Platzierungen können Sie potentielle Kunden auf Ihre Seiten 'locken'.Die Webseite sollte ergänzt werden durch Pressemitteilungen/Fachberichte in den einschlägigen Internetportalen bzw. durch Teilnahme an den jeweils relevanten Netzwerken, wie Facebook, LinkedIn, usw. bzw. den jeweiligen Fachportalen.Erfolg haben Sie aber damit alleine dann nicht, wenn die dann aufgerufene Seite nicht entweder direkte Vorschläge zur Lösung eines Kundenproblems unterbreitet werden oder zumindest daraus ersichtlich ist, dass Sie über eine hohe Kompetenz verfügen, genau das Problem, d. h. dass, das den Suchenden über die Suchworte auf Ihre Seite geführt hat, auch schnell lösen zu können.Das Internet entwickelt sich ständig weiter in Richtung 'Problemlöser und Kontaktplattform' und wer dies nicht fachgerecht bedient oder deren Lieferung glaubhaft machen kann, hat einen möglichen Kunden verloren!Das die vorgenannten Schritte jeweils firmenspezifisch ergänzt/geändert werden müssen, sollte man aber immer vor Augen haben. Dabei kann hilfreich sein, wenn die damit befassten Mitarbeiter in der Lage sind sich in die Kunden hinein zu versetzen, damit die richtigen Fragen gestellt und dann auch die passenden Lösungen entwickelt werden können.Wenn diese Lösungen dann noch in einen unternehmensspezifischen Marketingplan 'gegossen' werden, besteht auch eine sehr gute Möglichkeit Rückinformationen vom Markt für alle Betroffenen verständlich einzuarbeiten und bei den künftigen Schritten zu berücksichtigen.Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Analyse bis zur Planung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten.. Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich[er] - insbesondere KMU. Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare an.Michael Richter - Internationale Marketing- und VertriebsberatungHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371

Deutschland ist ein exportstarkes Land. Der Löwenanteil ist dabei Großunternehmen zuzuordnen. Wie können KMU besser partizipieren ? Trotz der derzeitigen Krise gibt es eine Reihe von Industriebereichen – z. B. Solarindustrie, Pharmazie, Energie, deren Zulieferindustrien, und andere mehr -, die keine wirklich gravierenden Auswirkungen spüren.Das hängt zwar einerseits davon ab, dass hier Bereiche betroffen sind, die – ob Krise oder nicht – Grundbedürfnisse des Lebens abdecken und somit bereits grundsätzlich resistenter sind. Andererseits ist aber die internationale Ausrichtung der Unternehmen dafür zuständig. Sie liefern beispielsweise auch in Weltregionen, die – wie zum großen Teil asiatische und arabische Regionen - weit weniger von der Krise betroffen sind.Der Nachholbedarf in diesen und einigen anderen Ländern ist, abhängig vom Produktbereich und weiteren Faktoren, so groß, dass der wirtschaftliche Rückgang dort erheblich geringer ist beispielsweise in den Industrieländern. Gleichzeitig sind diese Länder aufgrund der meist günstigeren Kostenbasis Wettbewerber der Industriestaaten, verfügen aber nicht über deren Know-How bzw. Innovationspotential.Eine wichtige Begründung für den Erfolg ist, neben den vorgenannten Faktoren, aber auch, dass diese Firmen es verstanden haben, den Kundenbedürfnissen im entsprechenden Zielland zu entsprechen.Ein deutliches Beispiel ist aktuell, dass ausländische Firmen, wie französische, italienische und spanische Hersteller, zum einem großen Prozentsatz von der deutschen Abwrackprämie profitieren.Daraus ist einfach zu schließen, dass das Preis:Leistungsverhältnis dieser ausländischen Hersteller, wie auch ihr Service, deutschen Herstellern den Rang abläuft.Für Mittelständler bleibt also nichts anderes übrig, wollen sie die Risiken für ihre Unternehmen verringern und sich damit gleichzeitig in Richtung Wachstum stabilisieren, als ebenso ein erhöhtes Augenmerk auf andere Weltmärkte zu richten.Natürlich ist das auch mit einem Risiko verbunden, aber das ist stark einzuschränken, wenn man seine ‚Hausaufgaben’ vorher gemacht hat.Diese umfassen im Wesentlichen die nötigen Analysen, als da sind- Analyse der generellen politischen und wirtschaftlichen Situation eines potentiellen Abnehmerlandes- Analyse der potentiellen Kunden und Wettbewerber- Einkaufsverhalten der Kunden (wo kaufen sie bevorzugt ein)- Analyse der verfügbaren bzw. Einsatzmöglichkeiten der geplanten und vorhandenen Vertriebswege (Direktgeschäft, Vertreter, Distributoren, Partnerschaften oder Internetvertrieb, usw.)Im weiteren gehört selbstverständlich auch dazu, die Abnehmerbasis der potentiellen Kunden sowie deren Bedürfnisse zu kennen/untersuchen, denn das beeinflusst ja die Argumentation gegenüber den möglichen neuen Kunden und damit auch die wirkungsvolle Abgrenzung zu etwaigen Wettbewerbern.Aus den Basisdaten kann in etwa abgeleitet werden welches Umsatzpotential verfügbar sein könnte und nach Kenntnis der wesentlichen Daten kann ebenso eine Marketingplanung erarbeitet werden, die darüber Auskunft gibt, welche Ziele bzw. Unterziele in welchen Zeiträumen wie erreicht werden sollen/können.Jedes Unternehmen tut gut daran, eine solche Marketingplanung zu erarbeiten, da sie – im späteren Verlauf - Veränderungen von Kundenschwerpunkten, Produktwünschen oder ggfs. Vertriebswegen aufzeigt, und so wiederum im Bedarfsfall zu einer rechtzeitigen Anpassung an diese veränderten Gegebenheiten führen kann.Erste Informationen bzw. Unterstützung, die meist nötig ist, um das Tagesgeschäft nicht leiden zu lassen, dennoch aber zukünftige Chancen wahrnehmen zu können, stehen im Markt über freie Dienstleister mit vielfältigen Erfahrungen, die teilweise auch unter vorhandenen Förderprogrammen tätig werden, zur Verfügung.Autor:Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von organisatorischen Fragen, intern und extern, bis zur Planung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden für Marketing und Vertrieb an,, insbesondere KMU. Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare.Michael Richter – Internationale Marketing- und VertriebsberatungHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und- vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketing konzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-un d-vertrieb-international.deTel. 07582-933371

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