Bewertung im Yasni Exposé von Patricia Krieg

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Patricia Krieg | 12. Feb 2013 - 00:12. Das Geldgeschenk Man bot einem berühmten Weisen ein Summe an Geld als großzügiges Geschenk an. Der alte Weise ...

Patricia Krieg | 18. Nov 2012 - 18:01. Aus dem Brief einer älteren Dame "Könnte ich mein Leben nochmals leben, dann würde ich das nächste ...

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Patricia Krieg | 18. Nov 2012 - 18:01. Aus dem Brief einer älteren Dame "Könnte ich mein Leben nochmals leben, dann würde ich das nächste Mal riskieren, ...

Patricia Krieg | 11. Mär 2013 - 14:39. Die fehlende Unterstützung durch die Väter und Mütter habe katastrophale Folgen. Regelmäßig schnitten die Klassen in ...

16.05.2012 Patricia Krieg zum Bild Enzian Bewertung: 4 Homepage: www.cimcea.de Wundervoll und wichtig, da er ja selten ist . 21.11

Wenn schon nicht der gesunde Menschenverstand oder das Verantwortungsgefühl die Vorgesetzten für das psychische Wohlbefinden ihrer Mitarbeiter sensibilisiert, dann können es vielleicht ganz handfeste Zahlen: In einer Umfrage mit 1.400 Angestellten eines Telekommunikationskonzerns konnte Schulze feststellen, dass es in der Abteilung mit dem besten Person-Environment-Fit im Jahr der Untersuchung keinen einzigen Krankheitsfall gab und die Fluktuationsrate unter den Mitarbeitern gleich null war. Arbeitgeber tun also nicht nur ihren Beschäftigten etwas Gutes, wenn sie psychischen Erkrankungen vorbeugen, sondern auch ihrer eigenen Bilanz: "Studien belegen einen Return on Investment für die betriebliche Gesundheitsförderung zwischen drei und fünf Euro pro investiertem Euro", sagt Nicole Scheibner, Psychologin und Geschäftsführerin der Beratungsfirma StatEval. Und da sind noch nicht einmal die indirekten Effekte einer betrieblichen Gesundheitsförderung einbezogen: Die Identifikation der Beschäftigten mit dem Arbeitgeber steigt, das Betriebsklima verbessert sich. Und das bedeutet, dass die Mitarbeiter eben nicht innerlich und schon gar nicht tatsächlich kündigen, sondern sich stärker engagieren. Was kann der Chef konkret tun, um für die psychische Gesundheit seiner Untergebenen zu sorgen? Beate Schulze: "Das erste ist: Lerne deine Mitarbeiter gut kennen. Interessiere dich für sie - nicht nur für ihre Arbeitsergebnisse. Damit hat man schon eine wichtige Information für die Führung: Wie ticken sie, was brauchen sie, was sind ihre Talente?" Mit diesem Wissen fällt es sehr viel leichter, für einen Person-Environment-Fit bei der Arbeit zu sorgen, also den richtigen Mitarbeiter an der richtigen Stelle einzusetzen, so dass die Bedürfnisse, Fähigkeiten und Werte des Mitarbeiters im Einklang mit den Möglichkeiten und Anforderungen des Jobs und den in der Organisation gelebten Werten stehen. Generell sollte jeder Personalverantwortliche seinen Mitarbeitern so viel Handlungsspielraum zugestehen, wie sie brauchen. Schulze: "Die Stressforschung hat gezeigt, dass sich ein optimaler Handlungsspielraum positiv auswirkt. Für viele Menschen besteht dieser zwar in der Stellenbeschreibung. Im Alltag befindet man sich jedoch häufig in einer komplexen Entscheidungs-und Bewertungskonstellation. Dadurch kann sich ein Gefühl der Fremdbestimmtheit entwickeln, dem es entgegen zu wirken gilt."

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McKinsey hat gemeinsam mit der Uni Oxford untersucht, woran große IT-Projekte scheitern. Es ist die aufschlussreichste Studie zum Thema seit Jahren. Die Untersuchung trägt den zunächst verwirrenden Titel "Schwarze Schwäne in IT-Projekten". Die hübschen Tiere stehen hier für jene Vorhaben, die entweder um mindestens 80 Prozent über dem veranschlagten Budget oder um mindestens 100 Prozent über dem Zeitplan liegen, also doppelt so lange gedauert haben wie geplant. Eigentlich bezeichnet das Bild vom schwarzen Schwan - außer dem Federvieh selbst - Ereignisse, die extrem unwahrscheinlich, aber jederzeit möglich sind. So wie das Sichten dieser damals wie heute sehr seltenen Vögel im Jahre 1697 in Westaustralien durch den Seefahrer Willem de Vlamingh. Gescheiterte beziehungsweise aus dem Ruder gelaufene IT-Projekte sind dagegen nicht wirklich selten zu besichtigen. Welche Art von Vorhaben besonders häufig schief gehen und warum, damit hat sich McKinsey & Company gemeinsam mit dem Institut für Informations- und Kommunikationstechnologie der Uni Oxford beschäftigt. Zentrale Fragestellungen waren dabei unter anderem: Sind IT-Vorhaben riskanter als Bauvorhaben? Ist Standardsoftware besser als Maßgeschneidertes? Müssen wir mehr Angst vor sehr großen Projekten haben als vor besonders langwierigen? Sind erfahrene Projektmanager wirklich besser? Bei der McKinsey-Untersuchung handelt es sich um ein permanentes Projekt-Monitoring, das bereits seit einigen Jahren läuft. Entstanden ist dabei eine Datenbank, die im Moment etwa 5400 IT-Projekte enthält und weiter wächst. Für die aktuelle 'Black Swan'-Analyse haben die Autoren jene 2092 Projekte ausgewählt, deren Datenbasis so vollständig ist, dass sich an ihnen die oben zitierten Fragestellungen valide untersuchen lassen. Im Mittel lag das Budget dieser Projekte bei 1,8 Millionen Euro - mit großen Ausreißern nach oben. Die mittlere Dauer betrug etwa zwei Jahre. Inhaltlich ist dabei alles Gängige vertreten, geographisch stammten 40 Prozent der Projekte aus Europa und 58 Prozent aus den USA. In 65 Prozent der Fälle war der öffentliche Sektor Auftraggeber, in 35 Prozent der private. Hier die wichtigsten Ergebnisse: Erstens: IT-Projekte geraten fast doppelt so oft aus dem Ruder wie Infrastrukturvorhaben (Straßenbau zum Beispiel). Außerdem sind die Ausreißer in der IT im Durchschnitt deutlich extremer als bei der Infrastruktur. Überraschend ist dieses Ergebnis insofern nicht, als die Bauindustrie mehrere 1000 Jahre Projekterfahrung hat, die IT-Industrie aber nur etwa 50... (Um einen Vergleich mit der fremden Branche anstellen zu können, hatten die Studienautoren Untersuchungen des aus Dänemark stammenden Oxford-Professors Bent Flyvbjerg herangezogen, der sich etwa seit dem Jahr 2000 mit Groß-Infrastrukturprojekten beschäftigt.) Wenn es schief geht, dann richtig Zweitens: Im Schnitt überschreiten IT-Projekte den Kostenrahmen um 27 Prozent. Nur fünf Prozent aller Fälle laufen sowohl finanziell als auch zeitlich aus dem Ruder. Wer viel Zeit hat, kann offensichtlich die Kosten eingrenzen, und wer viel Geld reinsteckt, wird leichter pünktlich fertig. Eine weitere Erkenntnis (die der vorigen nur auf den ersten Blick widerspricht): Die Black Swans, also Projekte, die um mehr als 80 Prozent über dem Kostenrahmen liegen, sprengen zugleich die zeitlichen Vorgaben um 68 Prozent. Salopp gesagt: Wenn es schief geht, dann richtig! Drittens: Das Risiko, schief zu gehen, ist bei öffentlichen und privaten IT-Projekten in etwa gleich hoch. Allerdings werden öffentliche Projekte öfter als private vor der Fertigstellung abgebrochen. Viertens: Bei Software-Projekten überschreiten Standardanwendungen das Budget im Schnitt um 42 Prozent, individualisierte Systeme dagegen nur um 26 Prozent. Dafür dauern Maßanfertigungen im Schnitt 71 Prozent länger als geplant und Standardisiertes nur 32 Prozent. Gravierender ist, dass bei individuell Angepasstem 55 Prozent der erhofften Benefits am Ende realisiert werden, bei Standardlösungen sind es dagegen lediglich 25 Prozent. Sven Blumberg, Partner bei McKinsey und einer der Autoren der Studie, sieht als Ursache vor allem eine "massive Überschätzung der Business-Cases. Wenn sich Unternehmen stärker auf die vorhandenen Möglichkeiten einer Standardlösung einlassen und diese konsequent nutzen würden, anstatt zu viel ändern zu wollen, dann ließe sich der Nutzen deutlich steigern." Schrittweises Vorgehen senkt das Risiko Fünftens: Kleinere Projekte haben prozentual höhere Budgetüberschreitungen als größere. Das fällt aber häufig nicht auf, weil sich die Entscheider bei der Bewertung eher die absoluten Zahlen, also den absoluten Betrag des verbrannten Geldes ansehen. Sechstens: Mit jedem zusätzlichen Jahr Projektdauer erhöht sich das Risiko, dass die Kosten ausufern, um 16,8 Prozent. Das gilt besonders für Projekte, die mehr als drei Jahre dauern. Sven Blumberg von McKinsey empfiehlt deshalb ein schrittweises Vorgehen, um dieses Risiko zu senken, also mit mehreren Releases zu arbeiten, die im laufenden Projekt präsentiert und getestet werden. Siebtens: Wenn man die Wahl hat (was meistens nicht der Fall sein dürfte) zwischen einem sehr großen und einem sehr langwierigen Projekt, dann sollte man lieber ein großes in Angriff nehmen: Dreizehn Prozent der IT-Vorhaben über 200 Millionen Euro werden zum Kosten-Black Swan (mindestens 80 Prozent über Budget), bei Projekten mit einer Dauer von mehr als vier Jahren sind es aber 41 Prozent! Will sagen: langwierige Projekte sind statistisch betrachtet wirklich riskant.

Twitter hat einen furiosen Börsenstart hingelegt. Die Bewertung der sieben Jahre jungen Internetfirma kletterte in die Liga von Großkonzernen. Ist das noch normal? Oder ist das schon eine Blase? Für Steve Rattner ist die Sache klar: "Wir sind jetzt offiziell in der nächsten Tech-Blase", stellte der Investor und ehemalige US-Regierungsberater fest, nachdem die Twitter-Aktie zu ihrem Börsendebüt um 73 Prozent nach oben geschossen war. Er machte seine Anmerkungen - natürlich - auf Twitter. Nicht erst seit dem Börsengang des Kurznachrichtendienstes am Donnerstag mehren sich die Stimmen, die vor einer neuen Dotcom-Blase wie in den Jahren 1998 bis 2000 warnen. Damals hatten Anleger Abermilliarden in teils blutjunge Unternehmen gesteckt - Hauptsache, sie hatten "was mit Internet" zu tun. Geldverdienen schien Nebensache, die Idee zählte. Die Blase platzte schließlich. Ist die Börse mit Twitter wieder an diesem Punkt angelangt? Nach dem Schlusskurs vom ersten Handelstag lag der Gesamtwert von Twitter bei 24,5 Milliarden Dollar oder umgerechnet gut 18 Milliarden Euro. Das ist so viel wie Adidas auf die Waage bringt und beinahe drei Mal so viel wie die Lufthansa. Nach den klassischen Bewertungsmodellen der Börse, die Umsatz und Gewinn als Maßstab für den Kurs heranziehen, ist Twitter damit viel zu teuer. Allerdings: Sportartikel-Hersteller und Fluggesellschaften gibt es viele. Twitter dagegen hat einen Dienst aufgebaut, den mehr als 230 Millionen Menschen aktiv nutzen. Und darauf bauen die Investoren. Wenn Twitter weiter kräftig wächst, wird der Dienst für Werbetreibende interessanter und fährt am Ende satte Gewinne ein. Noch schreibt Twitter indes rote Zahlen - fast eine halbe Milliarde Dollar seit Gründung. Das wiederum erinnert an die Dotcom-Blase 1.0. "Der derzeitige Web-2.0-Wahnsinn ist zweifellos eine weitere Blase", erklärte Analyst Jesse Colombo in einem "Forbes"-Gastbeitrag. "Und sie wird so katastrophal enden wie es alle Blasen tun." Colombo geht davon aus, dass der Zeitpunkt dann kommt, wenn die US-Notenbank den Markt nicht mehr mit billigem Geld flutet. Die extrem niedrigen Zinsen treiben derzeit weltweit die Kurse auf immer neue Rekordhöhen. "Die Tech-Blase 2.0 wird wahrscheinlich platzen, wenn die gesamte Aktienmarkt-Blase platzt." Branchenkenner verweisen indes darauf, dass heute ganz andere Voraussetzungen existierten als beim ersten Dotcom-Boom. Die Firmen seien reifer, hätten Geschäftsmodelle. Zudem sei die Technik viel weiter und damit gebe es auch mehr Möglichkeiten, Geld zu verdienen. Tatsächlich: Wo früher Modems piepsten, gibt es heute Breitband-Leitungen. Statt simpler Handys gibt es Smartphones. Ohne diese Fortschritte beim schnellen und beim mobilen Internet wären ein Videostreaming-Dienst wie Netflix oder ein mächtiges Online-Netzwerk wie Facebook undenkbar. Beide verdienen übrigens gutes Geld. Schon vor zwei Jahren, als die Zahl der Internet-Börsengänge sich häufte, kamen erste Befürchtungen einer neuen Blasenbildung auf. Damals widersprach der einflussreiche Tech-Investor Ben Horowitz: "Man muss im Hinterkopf behalten, dass die Zeichen für eine Blase fast genauso aussehen wie für einen Boom." Erst wenn alle vom Boom überzeugt seien, dann gebe es wirklich eine Blase. (dpa/rs)

Die Enzianblüte ist sehr schön und von einem besonderen, natürlichen blau. 16.05.2012 Patricia Krieg zum Bild Enzianwebsite Bewertung: 4 Patricia Krieg sagt ...

20.05.2012 Patricia Krieg zum Bild Orchidee Bewertung: 5 Homepage: www.cimcea.eu Wunderschöne Orchidee! Danke! 06.09.2012

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"Während sich positiver Einfluss ansammelt und eine Tendenz zu Bewertungsblasen aufweist, wird negativer Einfluss von der Menge der Nutzer korrigiert", fassen die Forscher ihre Ergebnisse zusammen. Generell zogen Kommentare, die schon eine Bewertung aufwiesen, weitere Bewertungen an. Nutzer waren also eher geneigt, ihre Meinung kundzutun, wenn das schon jemand vor ihnen getan hatte. Diese Effekte könnten auch bei Wahlumfragen, Börsenkursen und Produktempfehlungen im Netz eine Rolle spielen, vermuten die Wissenschaftler. Hier sei weitere Forschung notwendig. (dpa/rs)

Produktbewertungen und Diskussionsseiten im Internet setzen auf das Wissen des Nutzerschwarms. Dabei üben positive Bewertungen von Kommentaren eine Sogwirkung aus. Das konnten Forscher in einem Experiment nachweisen. Beim Bewerten von Inhalten im Internet folgen Menschen einem Herdentrieb. Kommentare, die bereits positiv bewertet wurden, sammelten häufiger weitere Zustimmung ein als Äußerungen ohne diesen Vorsprung, fanden Forscher aus Israel und den USA in einem Experiment heraus. Die Experten untersuchten eine Internet-Plattform, auf der Nutzer Links zu Nachrichten oder lustigen Geschichten teilen und diskutieren können. Dabei können sie die Kommentare anderer Nutzer mit einer positiven oder einer negativen Bewertung versehen, einem sogenannten Upvote oder Downvote. Welche Seite sie untersuchten, teilten die Forscher "aus rechtlichen Gründen" nicht mit. Nach diesem Prinzip funktioniert etwa die Diskussionsplattform Reddit, laut dem Analysedienst Alexa eine der 200 meistbesuchten Webseiten weltweit. Die Forscher beobachteten über fünf Monate mehr als 100 000 Kommentare auf der untersuchten Seite. Dabei manipulierten sie die erste Bewertung einiger Kommentare: Manche erhielten ein automatisches Plus, andere ein Minus. Es zeigte sich: Wurde ein Kommentar zuerst positiv bewertet, zog er weitere Unterstützung an. Solche Kommentare hatten am Ende eine um ein Viertel höhere Bewertung als Vergleichskommentare ohne künstlichen Vorsprung. "Die kleine Manipulation einer einzigen positiven Erstbewertung führte aufgrund des sozialen Einflusses zu einer signifikant höheren Gesamtbewertung", schreiben die Forscher im Fachmagazin "Science". Bei einer negativen Erstbewertung beobachteten die Forscher einen Ausgleichseffekt. Die nächste Bewertung war oft positiv - offenbar wollten andere Nutzer den schlechten Eindruck der ersten Bewertung ausgleichen. Auch ohne den Trick der Forscher verteilten Nutzer allgemein mehr positive als negative Bewertungen auf der Seite. Facebook hat diese Tendenz zum Prinzip erhoben, hier gibt es nur den "Daumen hoch"-Knopf und keinen "Daumen runter".

Der eine will mehr Gehalt, der andere unbedingt die Projektleitung. Arbeiten heißt auch immer verhandeln - das will gelernt sein. Management Coach Christian Richter gibt Tipps, wie Sie Verhandlungen für sich entscheiden. Eine Verhandlung, egal ob es um mehr Lohn oder ein Budget geht, ist immer ein Konflikt: Beide Seiten wollen etwas, und meistens ist es nicht das Gleiche. Der Mitarbeiter möchte vielleicht fünf Prozent mehr Gehalt, der Chef will nur zwei Prozent drauf legen. Im schlechtesten Fall gehen beide mit einem schalen Kompromiss aus dem Gespräch. Ähnliche Situationen passieren auf Entscheider-Ebene, wenn Vorstände und Abteilungen darüber diskutieren, wie hoch beispielsweise das IT-Budget dieses Jahr sein soll oder darum, wer welche Zuständigkeiten im Projekt hat. Verhandeln will also gelernt sein. Worauf Sie achten müssen, um eine Verhandlung zum Erfolg zu führen, verrät Management-Coach Christian Richter: Vier Phasen der Verhandlung Grundsätzlich besteht jede Verhandlung aus vier Elementen: "Informationsaustausch über die Positionen, Argumentationsaustausch, Lösungsphase, und am Schluss schaffen Sie Verbindlichkeiten", sagt Richter. Jede dieser Phasen will gut strukturiert und sinnvoll sein. Das gilt natürlich nicht nur für den Chef, sondern auch den Mitarbeiter. "Bitten Sie Ihren Mitarbeiter, sich gut auf das Gespräch vorzubereiten", sagt Richter. Meist handelt es sich um kein reines Gehaltsgespräch, sondern um eine Leistungsbewertung. "Führen Sie das Gespräch sehr offen und geben Sie dem Mitarbeiter ausführlich Feedback", rät Richter. Die Phase des Argumentationsaustauschs kann in einem solchen Gespräch sehr lang und ausführlich sein. "Der Mitarbeiter ist meist in dieser Situation etwas verunsichert, er soll aber gestärkt aus dem Gespräch gehen", sagt Richter. Darum: "Geben Sie ihm auch Entwicklungsperspektiven in den Punkten, an denen seine Leistung noch nicht so gut ist", rät der Coach. Sich auf diese Punkte vorzubereiten, ist Chefsache. "Fragen Sie aber auch den Mitarbeiter, an welchen Punkten er glaubt, sich verbessern zu können und wo er sich hinentwickeln möchte", sagt Richter. Mitarbeiterwünsche ernst nehmen Am Ende des Gesprächs sollte, wenn möglich, eine Win-Win-Situation stehen: Beide, Chef und Mitarbeiter, haben das Gefühl, dass sie etwas gewonnen haben. "Oft werden die Wünsche der Mitarbeiter von den Chefs aber nicht wahrgenommen", sagt Richter. Gibt der Vorgesetzte einem Leistungsträger gar nicht nach, kann das erhebliche Konsequenzen haben. Natürlich ist das Budget, gerade in der IT, immer knapp und wird durch Lohnerhöhungen zusätzlich belastet. Das wird der Mitarbeiter rational verstehen, wenn Sie ihm erklären, warum Sie sein Gehalt leider nicht erhöhen können. Trotzdem können ihm die Gründe egal sein, schließlich will er mehr Gehalt. Ihnen sollte das Budget manchmal auch egal sein. "Sie können den wertvollen Mitarbeiter schnell verlieren. Die Kosten, einen Nachfolger zu finden und einzuarbeiten, bis er so gut ist wie sein Spitzenvorgänger, sind viel höher", sagt Richter. "Manche Chefs denken da nicht weit genug." Wer keinen Top-Performer verlieren will, aber mit dem Gehalt nicht raufgehen kann, kann dem Mitarbeiter auch andere Vergünstigungen anbieten. Eine Fitness-Studiomitgliedschaft, ein anderes Dienstauto oder Ähnliches bieten sich an, denn das steigert nicht die Lohnnebenkosten. "Aber fragen Sie immer den Mitarbeiter, was er sich wünscht, sonst geht auch dieses Entgegenkommen schief", sagt Richter. Alternativen für Mitarbeiter Der Coach hat noch einen weiteren Tipp parat, um gemeinsam mit dem Mitarbeiter einen Kompromiss zu finden: "Fragen Sie den Kollegen nach mehreren Lösungsvorschlägen." Oft hat das Teammitglied keine steife Maximalposition, sondern kann mehrere Alternativen anbieten. Von allein wird er sie aber nicht vorschlagen. Die Teammitglieder nach Alternativen zu fragen, das versäumen einige Vorgesetzte, meint Richter. "Chefs fragen meiner Erfahrung nach ihre Mitarbeiter oft nicht, was sie wollen", sagt er. In Verhandlungen geht es nicht immer nur um die Lohnfrage: Oft wollen Mitarbeiter an der Arbeitsweise etwas ändern, etwa freier und selbstständiger arbeiten. "Einige Chefs beharren auf Kleinigkeiten, die dem Mitarbeiter sehr unrecht sind, obwohl es leicht wäre, da etwas zu verändern", meint Richter. Will der Mitarbeiter selbstständiger arbeiten, sollte der Vorgesetzte nicht auf Kontrolle beharren. Ein Kompromiss ist da leichter zu finden. Trotzdem kann es passieren, dass ein Kollege frustriert aus dem Gespräch herausgeht. "Das kann auch daran liegen, dass seine Erwartungen völlig überzogen sind", meint Richter. Gehaltsteigerungen von zehn Prozent sind oft illusorisch. Der Coach rät dazu, dem Mitarbeiter ganz genau zu erklären, wie der Normalfall ist. Das heißt nicht, dass man ihm die Gehälter der Kollegen verrät. "Erklären Sie zum Beispiel, in welchem Rahmen in der letzten Zeit die Steigerungen im Unternehmen oder in der Abteilung waren", sagt Richter. So kann der Kollege ein Gefühl für Zahlen entwickeln. Wer in Verhandlungen punkten möchte, sollte laut Richter vier Punkte beachten: 1. Bereiten Sie sich gut vor Bevor Sie in ein Gespräch gehen, bereiten Sie Ihre Argumente gut vor. Halten Sie Zahlen und Fakten im Kopf (oder auf Papier) bereit, darauf können Sie immer zurückgreifen. "Die Argumente können aber unterschiedlich ausgerichtet sein", sagt Richter. Nicht nur die sachlichen Informationen können zur Sprache kommen. "Auch emotionale Argumente oder Empfehlungen von Kollegen sind ein Teil der Bandbreite", meint Richter. Je größer die Bandbreite ist, desto besser ist Ihre Verhandlungsposition. 2. Achten Sie auf die Sprachwahl Grundsätzlich kann man emotional und bildhaft über ein Thema sprechen oder sehr sachlich. "Die Wahl des Sprachstils kommt natürlich auf das Gegenüber an", sagt Richter. In knallharten Budgetverhandlungen wird eine bildhafte Sprache weniger ankommen. Andererseits vermittelt die bildhafte Sprache deutlich mehr Emotionen - und Verhandlungen lassen sich viel besser über Emotionen steuern. Richter gibt ein Beispiel: Sätze wie "Sie wollen mich doch hier nicht im Regen stehen lassen!" wirken stärker als ein sachlicher Tonfall. Geschickt handeln Sie, wenn Sie die emotionale Sprachwahl negativ einsetzen. Zunächst besetzen Sie Ihre eigenen Argumente mit positiven Bildern, dann versuchen Sie das Argument ihres Verhandlungspartners mit negativen Bildern zu besetzen. Wenn Sie zum Beispiel durchsetzen wollen, dass eine Konferenz in einem Landhotel und nicht in einer Großstadt durchgeführt wird: "Sprechen Sie von Waldspaziergängen mit Frischluft und stinkenden Abgasen in der Stadt", sagt Richter. Zwar hat das nichts mit dem sachlichen Grund zu tun, weckt aber beim Gegenüber unbewusst Emotionen und bringt ihn so auf Ihre Seite. 3. Die Haltung zählt Neben der Sprachwahl kommt es auch auf die Körpersprache an. "Wer angespannt ist, sitzt auch anders als ein entspannter Mensch", sagt Richter. Das wirkt sich auch auf den Verhandlungspartner aus, der die Anspannung wahrnimmt. Anspannung ist keine gute Voraussetzung für lockere und ergebnisoffene Verhandlungen. Seien Sie also von Ihrer eigenen Haltung überzeugt, bringen Sie aber keine Aggressionen mit in die Verhandlung hinein. Mit der Faust auf den Tisch schlagen oder sich bedrohlich aufplustern führt in keinem Fall zum gewünschten Ergebnis. Probieren Sie es doch stattdessen mit Rapport. Imitieren Sie - in Maßen - die Körperhaltung des Gesprächspartners. So signalisieren Sie nicht nur, dass Sie die Argumente verstanden haben, sondern auch, dass Sie mit ihm fühlen. Sie beweisen also Empathie. Das macht es auch dem Verhandlungspartner leichter, auf Ihre Vorschläge einzugehen. 4. Geschickte Manipulation Verhandlungen, etwa über Projekte oder Unternehmensrestrukturierungen, finden nicht immer nur unter vier Augen statt. Manager, die in einer Runde verhandeln müssen, können aber subtil die Meinung beeinflussen. "Fungieren Sie unauffällig als Moderator und erteilen Sie wenn möglich denjenigen das Wort, die ihre Ansichten teilen", rät Richter. "Es hilft, sich in solchen Runden schnell ein Stimmungsbild aller Teilnehmer zu erstellen", sagt Richter. Ermutigt man sie mehr zum Sprechen, überwiegt "Ihr" Gesprächsanteil von allein. So können Sie auch neutrale Verhandlungsteilnehmer auf Ihre Seite ziehen.